高分急求关于商务谈判实训下面方法的定义与技巧！

成功谈判的技巧：

1、有效处理对方拒绝的技巧
1）态度上：在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱，所以先不要看到这个冲突和威胁。
然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2）行动上：在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。

2、如何有效地拒绝对方的技巧
1）如何拒绝对方：如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服。首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是歉对方什么，而的确是从自身出发，无法满足对方的要求，所以开口的时候一定不要说抱歉。
2）分析造成沟通困难的因素：缺乏自信、重点强调不足或条理不清、不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误、思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求、失去信心，造成争执

3、探测的技巧
在商务谈判中，关于对方的底价，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧，主要有四个方法：火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、试错印证法。

4、语言技巧：语言要有针对性、表达委婉、灵活应变，学会用无声语言

5、电话谈判技巧：开场白干脆利落、确认对方是否有时间跟自己谈、询问对方是否听清楚、询问对方是否听清楚、态度积极。

6、如何处理不同的谈判者的技巧
1）态度蛮横者
这种谈判者态度蛮横，来势凶猛，喜欢大声嚷嚷。对于这样的人，首先要做好心理上和资料上的准备，然后要限制双方谈判的范围，不要扩展到其他的内容。在跟他交流的时候，一定要保持感情的距离，对方说话的时候要积极地聆听，听完之后，再清晰地把自己的想法表达出来。不要用责备的语言，而是要用“我觉得”之类的话，比如可以直接跟他说：“我觉得你的话确实伤害了我。”这样会使他蛮横的气焰得到相应的收敛。
2）大喊大叫者
大喊大叫者，态度蛮横，可以试着对他说：“从你的声音里可以听出来，你不太高兴，我想我能理解你现在的心情。”然后请他接着说，先给他迎头泼一盆冷水。如果对方实在非常气愤，可以要求暂停休息。让对方平静之后，再进入谈判的内容。所以对于大喊大叫者，一定不要跟他对着喊，而是让他把自己的情绪平息下来。
3）专家级人物
专家级的人物，或者是一个很资深的专家；或者业界公认的谈判高手，但对这类人不要把他看得太高，不要怕他，而把他也看成是一个活生生的人，是跟自己一样平等的人，把他从高高的位置拉下来，再跟他进行平级的谈判。
4）有成见的买主
对我们已经有成见的买主。首先我们一定要证明他确实对我们有成见，而不是我们的主观臆断。对付他们最好的方法，是迎头痛击，把他的成见和气焰压下去。态度一定要坦诚、平静，而且要维护我们的尊严。

谈判能力是作为营销人所应具备的核心素质之一！

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